Marketing funnel – Hướng dẫn chi tiết nhất về 7 bước xây dựng phễu marketing

Bạn có cảm thấy khó chịu khi bản thân có một sản phẩm rất tốt nhưng lại không bán được hàng?

Content của bạn tạo ra cũng rất ổn, được nhiều bình luận tích cực nhưng dường như mọi thứ chỉ dừng lại ở đó…

Vấn đề nằm ở đâu?

Điều gì đã khiến bạn không chạm đến được mục tiêu doanh thu của mình dù bạn đang liên tục sản xuất ra được những content tốt?

Có thể bạn đã bỏ quên một thứ rất quan trọng: content marketing funnel (hay còn gọi là “phễu marketing” hay “phễu bán hàng bằng content”)

Content tốt là không đủ nếu nó không theo một “kịch bản” hiệu quả!

Bạn cần một phễu bán hàng từ content để chuyển đổi độc giả ghé thăm và thúc đẩy khách hàng tiềm năng của bạn hành động: mua hàng!

Và nếu bạn đang có những thắc mắc:

• Content marketing funnel là gì?
• Làm cách nào mình có thể chọn đúng loại content cho mỗi giai đoạn của phễu marketing?
• Các chỉ số để đo lường thành công trong mỗi giai đoạn của phễu content marketing là gì?
• Bắt đầu xây dựng phễu content marketing như thế nào?

Đừng lo lắng! Bởi bài viết này chính xác là câu trả lời chi tiết và đầy đủ nhất dành cho bạn.

Nếu bạn đang tìm cách làm sao để chuyển đổi khách hàng tốt hơn thì mình chắc chắn bạn sẽ thích bài hướng dẫn này 🙂

Bắt đầu nào!

Phễu content, phễu marketing (content marketing funnel) là gì?

Phễu content marketing là một hệ thống thu hút khách hàng tiềm năng qua một chuỗi các loại content khác nhau đi theo trình tự từng bước và chuyển đổi họ thành những khách hàng thực sự trả tiền cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Nó giống hình ảnh của một cái phễu ở ngoài đời. Ở phần miệng rộng nhất là traffic đầu vào của bạn, khi càng đi sâu xuống số lượng sẽ bắt đầu rơi rụng dần, cuối cùng chỉ còn một lượng nhỏ khách hàng tiềm năng đến được và sau đó trở thành khách hàng của bạn.

Một phễu bán hàng cơ bản bao gồm 3 giai đoạn TOFU, MOFU và BOFU (viết tắt của Top of Funnel, Middle of Funnel và Bottom of Funnel):

Ngoài ra, ba giai đoạn này còn được gắn với những giai đoạn nhận thức của khách hàng tiềm năng:

Phân biệt content marketing funnel, marketing funnel (phễu content, phễu marketing) và sales funnel (phễu bán hàng)

Trong hiện tại phát triển, khái niệm marketing funnel và content marketing funnel là gần như tương tự nhau theo Single Grain.

Một khái niệm khác có thể làm bạn bối rối là Sales funnel – phễu bán hàng.

Nếu bạn thử search Google hình ảnh về Sales funnel và Marketing funnel thì…yeah chúng gần như là giống nhau như…chị em. Điều này rất dễ khiến ta nhầm lẫn và sử dụng sai khi nói đến 2 từ này.

Trên thực tế, theo Landingi, sales funnel (hay phễu bán hàng) là một sự kéo dài của phễu marketing và nó tác động đến việc bạn có tạo ra lợi nhuận hay không.

Khi bạn đã xây dựng được nhận thức, sự tin tưởng và khiến khách truy cập tin rằng bạn vượt trội so với đối thủ cạnh tranh qua phễu content marketing, đây là lúc bạn cần một cú hích để đẩy họ mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ của bạn.

Một cách cụ thể hơn:

Tại sao content marketing funnel sẽ cho bạn kết quả?

Hành trình của khách hàng luôn bắt đầu với giai đoạn nhận biết, sau đó là giai đoạn đánh giá cân nhắc và kết thúc bằng chuyển đổi, mua hàng.

Trong giai đoạn nhận thức và khám phá, khách hàng tiềm năng của bạn thậm chí có thể không nhận thức được những vấn đề mà họ gặp phải. Họ không biết gì về thương hiệu của bạn và chắc chắn họ cũng không biết về giải pháp bạn mà có cho họ. Họ chỉ tìm kiếm câu trả lời, tài liệu, dữ liệu nghiên cứu, ý kiến, thông tin chi tiết và không có một mục tiêu đặc biệt nào.

Theo thống kê:

• Khách hàng trung bình tương tác với 3-5 content trước khi nói chuyện với đại diện bán hàng
• 87% người mua hàng bắt đầu tìm kiếm sản phẩm mong muốn trên các kênh kỹ thuật số 

Người tiêu dùng hiện đại rất hiểu biết. Họ đang kiểm tra nhiều phần content trên một số trang web trước khi chuyển từ một giai đoạn của hành trình mua hàng sang giai đoạn tiếp theo vì vậy có content phù hợp là chìa khóa để thu hút sự chú ý của họ.

Trong giai đoạn đánh giá, khách hàng tiềm năng đang cân nhắc các lựa chọn khác nhau bao gồm cả đối thủ cạnh tranh của bạn. Đây thường là thời điểm họ đang nghiên cứu rất kỹ về việc liệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có phù hợp với họ hay không và đây cũng là thời điểm hoàn hảo để content giúp họ biết chính xác điều đó.

Những người đi qua giai đoạn đánh giá sẽ đưa ra với quyết định cuối cùng – mua hay không. Và với sự trợ giúp của content vào đúng thời điểm, đúng nơi, quyết định này sẽ dễ dàng hơn.

Lưu ý rằng, khi vòng lặp hành trình của khách hàng tiềm năng thay đổi, content của bạn cũng phải thay đổi theo.

Tại sao?…

Bởi vì nhận thức và kỳ vọng của khách hàng tiềm năng đã thay đổi!

Mỗi giai đoạn của chu kỳ mua hàng có một bộ câu hỏi cụ thể mà khách hàng tiềm năng của bạn thường sẽ hỏi khi họ tiến lên một giai đoạn khác cao hơn trên phễu.

Cung cấp cho họ câu trả lời cho những câu hỏi này vào đúng thời điểm sẽ thực sự loại bỏ những trở ngại trong quá trình ra quyết định mua hàng của họ và kết quả là: tỷ lệ chuyển đổi của bạn sẽ tăng.

Mục tiêu chính của phễu marketing là đưa khách hàng tiềm năng của bạn từ chỗ hoàn toàn không biết về vấn đề hoặc giải pháp cho vấn đề của họ, đến mức họ có thể đưa ra quyết định mua hàng sáng suốt nhất.

Tóm lại bạn cần phải tạo ra:

Ví dụ:

Nếu bạn chưa từng hay biết gì về Apple, bạn có thể sẵn sàng bỏ ra $3000 để mua Macbook của họ không? (riêng mình chắc chắn là không rồi). Tất cả chúng ta đều muốn biết và quen với thương hiệu trước, tìm kiếm các bài đánh giá, xem video đập hộp Macbook, xem thử phần hỗ trợ bảo hành của họ như thế nào, so sánh họ với các đối thủ cạnh tranh,…

Nếu bạn xây dựng phễu đúng cách, có thể nó sẽ trở thành người bán hàng tốt nhất cho bạn.

7 bước tạo ra phễu marketing có tỷ lệ chuyển đổi cao

Bây giờ chúng ta hãy cùng nhau đi qua thật kỹ 7 bước:

1. Phân tích từ khóa dựa trên ý định tìm kiếm
2. Phác thảo phễu marketing của bạn
3. Tạo content TOFU
4. Tạo content MOFU
5. Tạo content BOFU
6. Mở rộng phễu marketing
7. Theo dõi và cải thiện phễu

Bước 1: Phân tích từ khóa dựa trên ý định tìm kiếm của khách hàng

Bỏ qua phân tích từ khóa SEO là một điều dại dột, bởi một phần rất hấp dẫn của content marketing là lưu lượng truy cập tự nhiên mà nó mang lại.

Tuy vậy content của bạn có thể mang lại rất nhiều traffic nhưng lại không có bất kỳ khách hàng nào, tại sao? Bởi có thể nó chưa phù hợp với ý định tìm kiếm của người dùng!

Vậy ý định tìm kiếm của người dùng (search intent) là gì?

Giải thích đơn giản thì nó là lý do/mục đích tại sao người ta bắt đầu gõ bàn phím để search. Bạn có thể đọc thêm bài viết về search intent ở đây.

Về cơ bản, làm content dựa trên ý định tìm kiếm là xương sống của phễu content marketing ngay cả khi bạn không biết chút gì về SEO.

Nhưng làm thế nào bạn có thể tìm thấy các từ khóa hoặc chủ đề phù hợp, và tìm ra mục đích đằng sau chúng?

Mình sẽ chỉ cho bạn 3 bước đơn giản để làm theo.

Nhưng trước tiên, hãy xem xét một số ví dụ nhanh về các từ khóa phù hợp với từng cấp độ của phễu.

Những từ khóa TOFU

Những người tìm kiếm bằng từ khóa ở đầu phễu thường tìm kiếm thông tin chung về một chủ đề.

Có nghĩa là họ gần như không có khả năng mua hàng ngay lập tức.

Nhưng những từ khóa này có xu hướng nhận được RẤT NHIỀU lượt tìm kiếm.

Ví dụ về các từ khóa đầu phễu:

• “Cuộc đua marathon kéo dài bao lâu”
• “Các mẹo tăng hiệu suất làm việc”
• “Làm sao để bắt đầu viết blog”

Bạn có thể thấy những từ khóa trên có liên quan đến các doanh nghiệp dạng như:

• Thương hiệu giày
• Công ty có phần mềm quản lý công việc
• Dịch vụ hosting cho WordPress.

Nhưng những người đang tìm kiếm chúng có thể vẫn chưa sẵn sàng mua bất cứ thứ gì.

Những từ khóa MOFU

Những từ khóa này có xu hướng tập trung hơn vào một vấn đề, giải pháp, cơ hội hoặc hoạt động cụ thể.

Ví dụ về từ khóa giữa phễu:

• “Cách tập luyện để chạy marathon”
• “Các ứng dụng quản lý công việc”
• “Nền tảng xây dựng blog tốt nhất”

Những từ khóa này thể hiện những câu hỏi mà mọi người đặt ra khi họ tiến xa hơn một chút trong hành trình của người mua.

Họ có thể vẫn chưa sẵn sàng rút ví, nhưng họ đang nghiên cứu mọi thứ sâu hơn và có chủ đích hơn.

Những từ khóa BOFU

Cuối cùng thì đây là những từ khóa thể hiện ý định mua hàng hoặc cân nhắc về một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể.

Nhưng những từ khóa này cũng có lượng tìm kiếm ít nhất.

Đó là bởi vì nhiều người tìm kiếm thông tin trên Google về các cuộc chạy marathon hơn là thực sự mua giày để chạy chúng.

Ví dụ về các từ khóa cuối phễu:

• “Mua giày chạy bộ marathon” hoặc “Nike ZoomX Vaporfly NEXT%”
• “Asana vs Trello” hoặc “Dùng thử miễn phí Trello”
• “Top hosting WordPress ở Việt Nam” hoặc “Review Azdigi”

Kết hợp lại, bạn có thể thấy các loại từ khóa khác nhau này có thể hình thành toàn bộ hành trình của người mua từ “Nhận thức” đến “Mong muốn” và “Hành động” như thế nào:

• “Cách tập luyện cho marathon” ➡ “Mua giày chạy bộ marathon” ➡ “Nike Zoom X Vaporfly NEXT%”
• “Các mẹo tăng hiệu suất làm việc” ➡ “Các ứng dụng quản lý công việc” ➡ “So sánh Asana và Trello”
• “Cách tạo một blog” ➡ “Top hosting WordPress ở Việt Nam” ➡ “Review Azdigi”

Bạn có thể xây dựng một phễu marketing cơ bản bằng cách tạo một phần nội dung cho mỗi từ khóa đó.

Đây là 3 bước để tìm từ khóa để nhắm mục tiêu và tìm ra mục đích đằng sau chúng (dĩ nhiên là có luôn phương án miễn phí và trả phí để bạn lựa chọn).

#1: Sử dụng Google Keyword Planner

Về mặt kỹ thuật, Google Keyword Planner là một công cụ dành cho các doanh nghiệp quảng cáo trên Google (thông qua Google Ads)…

Nhưng bạn không phải tốn một đồng nào để sử dụng nó.

Và bởi vì nó chứa đầy dữ liệu đến trực tiếp từ chính Google, Google Keyword Planner là một trong những công cụ nghiên cứu từ khóa được sử dụng rộng rãi nhất hiện nay.

Mình sẽ chỉ cho bạn cách sử dụng nó để:

• Tìm ý tưởng từ khóa mới
• Xem số lần mỗi từ khóa được tìm kiếm mỗi tháng và
• Hiểu mục đích đằng sau các từ khóa, dựa trên số tiền nhà quảng cáo thực sự trả để quảng cáo trên các từ khóa đó.

Bắt đầu bằng cách truy cập vào ads.google.com/home/tools/keyword-planner/ và nhấp vào nút “Go to Keyword Planner”.

Tiếp theo, bạn sẽ được nhắc đăng nhập vào tài khoản Google Ads hoặc tạo một tài khoản miễn phí nếu bạn chưa có (đơn giản là nhập tài khoản Google của bạn vào là xong).

Điều tuyệt vời là bạn không phải chạy bất kỳ quảng cáo nào để sử dụng công cụ này, bạn chỉ cần một tài khoản.

Khi bạn đã ở bên trong Công cụ lập kế hoạch từ khóa của Google, hãy chọn tùy chọn “Discover new keywords”.

Tiếp theo, nhập một số cụm từ liên quan đến ngành của bạn.

Ví dụ:

• Loại sản phẩm hoặc dịch vụ bạn bán (ví dụ: “___ phần mềm”)
• Các mục tiêu, vấn đề hoặc câu hỏi chung mà khách hàng của bạn có (ví dụ: “làm thế nào để ___”)
• Tên thương hiệu của các đối thủ cạnh tranh lớn nhất của bạn

Bạn có thể nhập nhiều hơn một cụm từ cùng một lúc bằng cách nhấn enter để kết thúc một từ khóa trước đó.

Sau đó nhấn nút “Get Results”.

Ngoài ra, bạn có thể để Google lấy ý tưởng từ khóa từ các đối thủ cạnh tranh của mình bằng cách chọn tùy chọn “Start with a website” và nhập URL của đối thủ cạnh tranh:

Sau đó, Google Keyword Planner sẽ cho bạn kết quả danh sách các từ khóa và những thông tin về các từ khóa này. Có 2 thông tin quan trọng bạn cần chú ý:

• Số lượng tìm kiếm trung bình hàng tháng
• CPC trung bình (cost per click, giá mỗi click)

Số lượng tìm kiếm trung bình hàng tháng cho thấy tiềm năng lưu lượng truy cập của mỗi từ khóa bởi nếu bạn xếp hạng trong top 5 kết quả không phải trả tiền (organic) cho một từ khóa nhất định, sẽ có khoảng từ 9% đến 32% số lượng tìm kiếm hàng tháng vào website của bạn.

CPC trung bình rất hữu ích trong việc xác định giá trị của từ khóa và vị trí từ khóa có thể phù hợp trong phễu content marketing của bạn. Tùy thuộc vào thị trường của bạn mà số tiền sẽ dao động, càng nhiều người sẵn sàng chi tiền cho mỗi click vào một từ khóa, thì từ khóa đó càng phải thu được lợi nhuận!

… Và dĩ nhiên nó sẽ càng gần cuối phễu marketing.

Tuy nhiên, bây giờ Google không còn cung cấp một số “CPC trung bình”. (Ầyyyyy….)

Thay vào đó, bạn sẽ thấy hai con số: giá thầu đầu “phạm vi thấp” (top of page bid low range) và giá thầu đầu “phạm vi cao” (top of page bid high range).

Những con số đó cho bạn biết số tiền ít nhất và nhiều nhất mà những người khác đang trả để được hiển thị trong các quảng cáo ở trang đầu kết quả tìm kiếm của Google.

Trong hình bên dưới, bạn có thể thấy rằng mọi người đang trả dưới 1000 – 5000 đ cho mỗi click cho từ khóa liên quan đến chủ đề “đau vai gáy” so với 2576 – 6972 đ cho mỗi click vào từ khóa “điều trị đau vai gáy”.

Vì từ khóa “điều trị đau vai gáy” đắt hơn nên nó có thể sinh lợi nhiều hơn – và do đó gần đáy phễu content hơn.

Tiếp tục lặp lại quá trình tìm kiếm ý tưởng từ khóa này với những ý tưởng gợi ý bên dưới của Google.

Sau khi có danh sách kha khá từ khóa, tick chọn những từ khóa theo mong muốn của bạn, tải về bộ từ khóa và đi đến bước tiếp theo.

#2: Bỏ những ý tưởng về từ khóa của bạn vào Google để xem kết quả top 10

Bây giờ bạn hãy đưa các ý tưởng từ khóa tốt nhất đã thu thập vào Google.

Có ba lý do quan trọng để làm điều này:

1. Xem xét loại content và dàn bài
2. Tìm thêm nhiều gợi ý từ khóa
3. Ước lượng mức độ cạnh tranh

Lý do đầu tiên là để xem loại content bạn nên tạo cho mỗi từ khóa. Nó có nên là một bài so sánh sản phẩm? Một danh sách tổng hợp các bài viết? Hay một case study?

Bạn có thể đã có một số ý tưởng từ trước. Nhưng Google chi hàng tỷ $ để tìm ra chính xác những gì mọi người muốn khi họ tìm kiếm một từ khóa nhất định. Dĩ nhiên nó không hoàn hảo, nhưng trong đa số các trường hợp, nó đúng (và nó đang được cải tiến mỗi ngày để thông minh hơn)!

Hãy nhìn vào top 10 xếp hạng đầu tiên không trả phí để phân tích điều này.

Trong ví dụ sau cho từ khóa “đau mỏi vai gáy”, bạn có thể thấy các trang xếp hạng top 10 là các hướng dẫn tổng quát về căn bệnh đau vai gáy tập trung vào cách điều trị/cách chữa bệnh.

Bạn có thấy những điểm được lặp lại trong danh sách này không? Nếu có thể, bạn nên click vào những bài viết này để xem họ trình bày nội dung như thế nào.

Mình sử dụng một công cụ của Chrome Extension là Detailed SEO để kiểm tra xem dàn ý của bài viết đó như thế nào, bao gồm các ý gì cho một bài viết tổng quát về căn bệnh để có một mường tượng chính xác người dùng cần những thông tin gì. (bạn có thể tự kiểm tra thủ công)

Tương tự như vậy cho tất cả các bài viết top 10, khi đó bạn sẽ tìm kiếm được mẫu số chung mà tất cả các bài đều có. Điều này có nghĩa là những ý này cần phải có trong bài viết của bạn.

Ở đây chúng ta thấy rằng, từ khóa “đau mỏi vai gáy” dù có nội dung mô tả tổng quát nhưng vẫn có người chạy quảng cáo cho từ khóa này với giá từ 800-5000đ.

Điều này có nghĩa là vẫn có một phần người đọc sẵn sàng mua giải pháp ngay sau khi đọc xong bài viết. Bởi vậy từ khóa này nên nằm ở giai đoạn MOFU!

Trong bảng ý tưởng mà bạn đã tải về từ Google Keyword Planner, hãy ghi chú loại content, giai đoạn và dàn ý chung cần có lại nhé.

Lý do thứ hai để chúng ta bỏ các từ khóa ý tưởng vào Google là để… nhận thêm nhiều hơn các ý tưởng từ khóa.

Nhận thêm ở đâu? Hãy chuyển đến cuối trang ở phần “Searches related to” hoặc đầu trang ở phần “People also ask”. Đây là những câu hỏi và chủ đề mà bạn nên cân nhắc đưa vào bên trong bài viết của mình.

Nếu bạn nhìn thấy chủ đề nào thú vị, hãy ném lại vào trong Google Keyword Planner và xem các chỉ số của nó như thế nào có đáng để bạn đưa vào content của mình không nhé.

#3: Sử dụng Mozbar miễn phí (hoặc Ahrefs, SEMrush có phí) để đánh giá mức độ cạnh tranh

Lý do thứ ba là để xem mức độ cạnh tranh từ khóa như thế nào. (Google Keyword Planner có mục Competition, tuy nhiên nó chỉ dành cho những ai chạy quảng cáo chứ không phải organic traffic)

Một số người nghĩ rằng nếu bạn có thể tạo ra content tốt nhất về một chủ đề hoặc từ khóa cụ thể, thì cuối cùng bạn sẽ xếp hạng #1 trên Google. Nó không hẳn như vậy, bởi ngoài content, còn nhiều yếu tố khác ảnh hưởng đến việc bạn xếp hạng #1 trên Google.

Các trang có chuyên môn cao, có điểm domain authority (về cơ bản là điểm đánh giá sự tín nhiệm của một trang web) cao, nhận được rất nhiều backlink sẽ được Google tin tưởng cho ở vị trí #1.

Nếu bạn đang đấu với những “ông lớn” như vậy mà bạn mới chỉ lập website được vài tháng thì tạm thời không nên nhảy vào đấu với họ lúc này.

Cách dễ nhất để biết liệu liệu bạn có đang đấu với “người khổng lồ” hay không là sử dụng MozBar – tiện ích mở rộng miễn phí của trình duyệt Chrome. Click vào đây, nhấn nút tải xuống miễn phí và cài đặt.

Tất cả những gì bạn cần là đăng ký một tài khoản miễn phí của Moz để bắt đầu sử dụng nó.

Sau khi cài xong, khi bạn tìm kiếm ý tưởng từ khóa của mình trên Google, bạn sẽ thấy điểm PA (Page Authority), DA (Domain Authority) và số backlink đến mỗi trang là bao nhiêu.

Cả Page Authority và Domain Authority đều ở thang điểm 100, trong đó 100 là điểm mạnh nhất.

Trong 2 chỉ số này, Page Authority quan trọng hơn. Nó đo lường sức mạnh của từng trang và những trang có chỉ số PA quá cao sẽ rất khó bị đánh bại. Đó là lý do tại sao PA là điều quan trọng nhất cần xem xét khi đánh giá mức độ cạnh tranh.

Domain Authority cũng tương tự, nhưng cho toàn bộ trang web. Các trang có DA cao có thời gian lên top nhanh hơn các trang web có DA thấp. Ví dụ, Wikipedia có DA là 98 nên mỗi bài viết mới của họ được Google ưu ái cho lên top nhanh hơn những trang web khác.

Nhưng trong hầu hết các trường hợp, miễn là điểm PA không quá cao, bạn vẫn còn cơ hội đánh bại nó.

Và hãy ghi nhớ điều này:

Bạn không cần phải đánh bại mọi kết quả tìm kiếm trong top 10.

Bạn chỉ cần đánh bại một trang duy nhất!

Vì vậy, khi bạn xem xét sự cạnh tranh, hãy để ý đến bất kỳ đối thủ nào có PA và/hoặc DA thấp. Sau đó, so sánh nó với điểm số của trang web bạn.

Bạn có thể tự tìm ra điểm số của mình với MozBar bằng cách chỉ cần mở một trang trên web của bạn có MozBar đang hoạt động.

Miễn là có ít nhất một hoặc hai trang trên top 10 với PA không mạnh hơn nhiều so với các bài viết hiện có trên website của bạn, bạn sẽ có cơ hội leo lên được top 10.

Có một vài điều khác cần xem xét để đánh giá sự cạnh tranh từ content của bạn:

• Tổng thể thì content của bạn tốt như thế nào?
• Nó có giải quyết đúng mục đích tìm kiếm đằng sau từ khóa không?
• Nó có thực sự tập trung vào từ khóa hoặc chủ đề cụ thể không?

Nếu top 5 đều có PA cao, nhưng content rất tệ, không giải quyết đúng mục đích tìm kiếm hoặc không tập trung nhiều vào chủ đề đang viết, bạn hoàn toàn có thể đánh bại chúng.

Cuối cùng, hãy ghi chú về mức độ cạnh tranh của các từ khóa vào bảng danh sách từ khóa của bạn nhé và bạn sẽ có một bảng giống như vầy.

Bước 2: Vẽ/phác thảo ra phễu content marketing của bạn

Ở ngoài đời, có rất nhiều cách để bạn chốt đơn.

Ai đó nghe giới thiệu về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn từ một người bạn có thể ngay lập tức đặt hàng hoặc điền vào danh sách email…

Rồi cũng có những người đã xem video bạn được phỏng vấn trên Youtube, họ có thể Google tên của bạn và tài khoản Facebook của bạn, theo dõi bạn trong nhiều tháng trước khi liên hệ hợp tác.

Đừng cố gắng tìm ra mọi tình huống có thể xảy ra.

Hiện tại, hãy tập trung vào việc tạo một con đường duy nhất, tối ưu hóa để mọi người chú ý đến bạn, tin tưởng bạn và mua hàng của bạn.

Hãy bắt đầu bằng cách lên một bộ khung đơn giản.

Chỉ cần viết ra từng bước đơn giản trong content marketing funnel của bạn.

Nếu bạn muốn nó tập trung vào SEO, đó có thể là ba từ khóa trong danh sách mà chúng ta đã tìm thấy ở danh sách trên.

Ví dụ:

• TOFU: bài viết tổng hợp danh sách các bệnh xương khớp mà người cao tuổi hay mắc phải “bệnh xương khớp”
• MOFU: bài viết tổng quát về căn bệnh đau vai gáy cho từ khóa “đau vai gáy cổ”
• BOFU: case study cho phương pháp chữa khỏi bệnh đau vai gáy cho người cao tuổi trong 3 tháng không phẫu thuật hay uống thuốc tây, từ khóa “điều trị bệnh đau vai gáy”

Hoặc bạn có thể chỉ sử dụng SEO cho đầu kênh của mình và dựa vào các phương pháp tiếp thị khác cho các bước sau:

• TOFU: bài viết thông tin tổng quát nhắm đến từ khóa “đau mỏi vai gáy”
• MOFU: chuỗi video 7 ngày miễn phí về cách luyện tập giúp giảm đau cổ vai gáy
• BOFU: email giới thiệu về lộ trình điều trị đau cổ vai gáy bằng vật lý trị liệu và thuốc đông y chỉ trong 3 tháng kèm cơ hội giảm giá 30% nếu đăng ký lúc này.

Chỉ cần đảm bảo rằng chủ đề bạn đề cập ở mỗi bước trong phễu có liên quan đến các chủ đề trong các bước khác.

Đừng quên rằng bạn đang đưa mọi người vào một cuộc hành trình 🙂

Lưu ý

Ở giai đoạn TOFU bạn cũng có thể “nhắc nhẹ” đến sản phẩm mà bạn đang bán, không nhất thiết phải triệt tiêu nó hoàn toàn.

Ví dụ như Ahrefs với bài viết này. Chủ đề của bài viết cực kỳ chung chung: thống kê 100 trang web có lượng truy cập cao nhất thế giới, vậy mà Ahrefs vẫn có thể nhét sản phẩm của mình vào một cách cực kỳ tự nhiên.

Không có gì sai khi tạo ra content chèn sản phẩm trên mọi giai đoạn của phễu, miễn là content đó vẫn tự nhiên, không bị gượng ép và bạn vẫn mang đến cho mọi người những gì họ muốn…

…Ok, đây là lúc bạn đặt bút xuống để viết ra lộ trình cơ bản của phễu content marketing!

Và nhớ, nó không cần hoàn hảo, bạn hoàn toàn có thể cải thiện trong mỗi phần content mà mình sẽ giới thiệu ở những bước tiếp theo.

Bước 3: Tạo ra content cho TOFU

Mục tiêu chính của nội dung đầu phễu là tạo nhận thức và thu hút sự chú ý từ những người:

Làm sao để lọc được những người sau này sẽ có ý định mua hàng của bạn vào đầu phễu?

Để đảm bảo chuyện này, tốt nhất bạn nên làm cho content đầu phễu của bạn ít nhất có liên quan đến những gì bạn bán. (Nó không cần phải thu hút tất cả mọi người, nhưng nó cần phải thu hút những người có thể mua hàng của bạn.)

Việc sản xuất thêm những content đầu phễu mới cũng sẽ làm sâu sắc thêm mối quan hệ với những người đã biết bạn là ai và bạn bán những gì nhưng chưa cân nhắc mua hàng.

Miễn là content của bạn tiếp tục cung cấp giá trị cho những người đó, gần như không thể tránh khỏi việc họ sẽ cân nhắc mua hàng của bạn vào một thời điểm nào đó trong tương lai.

Tại sao?

Bởi vì bạn đã chứng minh rằng bạn biết những gì bạn đang nói.

Chính bản thân mình đã trải nghiệm việc này. Leap Content mới chỉ ra đời được vài tháng, nhưng đã có vài độc giả liên hệ với mình để giúp họ giải quyết vấn đề của họ – dựa trên những content mà mình đã sản xuất.

SEMrush có một nghiên cứu dựa trên 350 người tham gia trả lời những câu hỏi liên quan đến TOFU, MOFU và BOFU. Và kết quả chúng ta sẽ có:

Loại content cho TOFU

Ngoài những loại content tham khảo được theo thống kê từ SEMrush như How-to guide, landing page, infographic, checklist…bạn có thể cân nhắc một loại hình khác là Ads – quảng cáo!

Chạy quảng cáo là một trong những cách hiệu quả nhất để tăng nhanh lưu lượng truy cập vào trang web của bạn.

Nhìn chung, bạn sẽ tập trung vào một trong hai loại quảng cáo:

• Quảng cáo trên công cụ tìm kiếm (như những quảng cáo trên Google / Bing, bao gồm cả mạng lưới trang web partner của Google)
• Quảng cáo mạng xã hội (cho các nền tảng như Facebook, Instagram,…)

Cả hai đều là cách tuyệt vời để đưa thương hiệu của bạn đến với khán giả.

Theo Google, cứ $1 chi tiêu cho Google Ads, các doanh nghiệp kiếm được doanh thu trung bình là $2 và nghiên cứu cho thấy tổng chi tiêu cho quảng cáo trên mạng xã hội đang tăng lên.

Cách để chạy ads tốt mình không thể chia sẻ cụ thể trong bài này nhưng đây là một số nguồn mà bạn có thể tham khảo thêm: tuyển tập những bài viết về Facebook của Kiemtiencenter, hướng dẫn hoàn chỉnh về Google Ads và cách tối ưu Google Ads.

Chỉ số theo dõi

Vì nhắm đến mức độ nhận thức và tương tác nên có một vài chỉ số mà bạn có thể xem xét trong giai đoạn này:

• Tỷ lệ nhận thức về sản phẩm hoặc dịch vụ
• Tốc độ tăng trưởng của danh sách retarget 
• Tỷ lệ tương tác trang web (site engagement rate)
• Số lượng backlink
• Lưu lượng truy cập theo kênh (traffic by channel)

Ví dụ điển hình

#1 Bài viết của Groove

Điều gì khiến content này thành công?

• Chỉ ra các mẹo chi tiết từng bước để cải thiện kỹ năng làm dịch vụ khách hàng.
• Xếp hạng top 10 của Google cho các từ khóa như “how to improve customer service skills” và “customer service techniques”, là những từ khóa mà người quản lý dịch vụ khách hàng – khách hàng lý tưởng của Groove – có thể tìm kiếm.
• Có phần tài liệu tải xuống miễn phí để đổi lấy địa chỉ email của khách hàng.

#2 Chuỗi video của Wistia

Điều gì khiến content này thành công?

• Nếu bạn đã xem các show truyền hình nổi tiếng của Mỹ như Ellen show hay Jimmy Fallon show thì bạn sẽ thấy format này cực kỳ giống như vậy: thú vị và hài hước. Mặc dù host đang phỏng vấn những doanh nhân!
• Content (các cuộc phỏng vấn những marketer đầu ngành) thu hút khách hàng mục tiêu của Wistia: marketer.
• Giới thiệu sản phẩm của Wistia một cách tự nhiên: phần mềm tiếp thị video.

Lưu ý về TOFU content

✅ Tối ưu hóa lượt truy cập để lấp đầy phễu marketing của bạn, nhưng phải đảm bảo content thực sự có giá trị đối với khách hàng mục tiêu.

✅ Tìm cách để khách hàng tiềm năng của bạn để lại thông tin, lấy địa chỉ email, sử dụng chatbot trên messenger để bạn có thể tiếp tục phát triển mối quan hệ với họ.

❌ Không cố ép bán hàng vào lúc này, nếu có, chỉ là nhắc nhẹ và giới thiệu.

Bước 4: Tạo ra content cho MOFU

Content giữa phễu phải hướng dẫn mọi người về vấn đề hoặc cơ hội mà họ có và tạo ra sự quan tâm cho sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang bán.

Content giữa phễu cũng có chức năng “làm ấm” mối quan hệ giữa thương hiệu của bạn và khách hàng tiềm năng hiện tại.

Nhiều ngành có chu kỳ bán hàng mất hàng tuần, hàng tháng hoặc thậm chí là hàng năm để người dùng mua hàng – Content MoFu có thể giúp bạn duy trì vị trí trong tâm trí của những người mua tiềm năng đó để khi họ sẵn sàng mua, sản phẩm của bạn là sản phẩm đầu tiên họ nghĩ đến.

Nếu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn càng phức tạp và đắt tiền thì điều quan trọng là bạn phải có content MOFU và BOFU thật chất.

Nếu bạn bán bánh kẹo, chắc hẳn là bạn không cần tổ chức một cái webinar để hướng dẫn người ta cách ăn bánh kẹo của bạn…

Hoặc sẽ không ai mua những phần mềm quản lý, vận hành doanh nghiệp mà không suy nghĩ cân nhắc. Vì vậy đối với các công ty phần mềm cho doanh nghiệp, nội dung MoFu và BoFu là vô cùng quan trọng.

Những người đã đến giữa phễu marketing của bạn có nhiều khả năng mua hơn những người ở trên cùng, vì vậy mỗi người truy cập ở giai đoạn này có giá trị hơn nhiều. Vì vậy bạn phải tạo ra một số cách theo dõi họ để sau này bạn có thể đưa họ vào cuối phễu của mình.

Nếu bạn chưa có content MOFU, đây là thời điểm thích hợp để yêu cầu trao đổi địa chỉ email hoặc thông tin liên hệ khác với khách hàng tiềm năng của bạn.

Vì lý do đó, những content yêu cầu mọi người để lại địa chỉ email của họ để truy cập thường được sử dụng ở giữa các phễu. 

Ví dụ: báo cáo ngành, case study, chuỗi email hướng dẫn, bài post trên blog chỉ dành cho thành viên và các bài đánh giá chuyên sâu về sản phẩm.

Khi phễu marketing của bạn vận hành tốt, bạn cũng có thể scale nó bằng cách quảng bá thông qua quảng cáo trả phí như Google ads hoặc Facebook ads (nhớ kết hợp với retarget).

Loại content cho MOFU

Một số loại content có thể giúp bạn củng cố vị trí về sản phẩm trong tâm trí khách hàng tiềm năng, khiến họ yêu thích sản phẩm của bạn:

• Câu chuyện thành công
• Tổng quan sản phẩm
• Case study
• Đánh giá từ khách hàng
• Ebooks
• Webinar

Chỉ số theo dõi

• Sự tăng trưởng danh sách email / khách hàng tiềm năng
• Sự tăng trưởng danh sách retarget (đã truy cập content của bạn, nhưng chưa/không chuyển đổi)
• Số lượng khách hàng đã mua sản phẩm và có nhu cầu mua/sử dụng thêm các sản phẩm, dịch vụ khác của bạn.

Ví dụ điển hình

#1 Content lock của Backlinko

Điều gì khiến content này thành công?

• Cung cấp những kiến thức tổng hợp chất lượng cao và cực kỳ thực tiễn về SEO cho bất kỳ ai quan tâm và đặc biệt nó được nâng cấp mỗi năm!
• Một bộ tài liệu tổng quát là cực kỳ tốt để giúp các doanh nghiệp đang ứng dụng SEO có thể dễ dàng training cho nhân viên của mình, Backlinko đã nhắm đúng đối tượng chính: doanh nghiệp cần SEO!
• Bạn chỉ có thể đọc tài liệu này khi bạn để lại email! Sau khi bạn để lại email, nếu nó có cải tiến hàng năm thì Brian sẽ gửi email cho bạn.

#2 3-2-1 email tin tức mỗi thứ 5 hàng tuần của tác giả James Clear

Điều gì khiến content này thành công?

• Cung cấp các mẹo hàng tuần (đây là một cam kết) về xây dựng thói quen tốt.
• Một cách thường xuyên (nhưng tự nhiên) đề xuất cuốn sách bán chạy nhất của tác giả Atomic Habits về cách xây dựng thói quen cũng như khóa học cao cấp của anh ấy về cùng chủ đề.
• Xây dựng mối quan hệ liên tục với khán giả đồng thời thúc đẩy họ đến với các sản phẩm của anh ấy.

Lưu ý về MOFU content

✅ Tối ưu hóa để thể hiện được niềm tin và giá trị mà doanh nghiệp của bạn có, thể hiện chuyên môn hoặc những khả năng vượt trội mà sản phẩm của bạn có, xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng.

✅ Chỉ ra cụ thể hơn hướng giải quyết vấn đề cho những khách hàng tiềm năng hoặc cơ hội mà họ có thể nhận lấy. Đây cũng là thời điểm tốt để bắt đầu giới thiệu giải pháp mà bạn bán.

✅ Quyết liệt để có được địa chỉ email (hoặc thông tin liên hệ khác), có thể bằng cách trao đổi địa chỉ email để được truy cập vào content.

Bước 5: Tạo ra content cho BOFU

Mục tiêu của content cuối phễu là tạo ra một mong muốn cháy bỏng khiến mọi người phải thực hiện hành động mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Giai đoạn này có số lượng thấp nhất, nhưng tác động cao nhất.

Content cuối phễu thường được dành riêng cho những khách hàng tiềm năng có khả năng mua hàng.

Ví dụ: chuỗi email bán hàng, webinar tập trung vào bán hàng, ưu đãi nâng cấp các sản phẩm freemium, demo sản phẩm trực tiếp và gọi điện để bán hàng.

Điều này đặc biệt đúng đối với các loại hình sản phẩm B2B có giá cao.

Nhưng nếu bạn đang bán B2C – hoặc nếu giá bán hoặc cam kết không quá lớn – một trang giới thiệu sản phẩm công khai hoặc email bán hàng có thể là tất cả những gì bạn cần ở cuối phễu.

Loại content cho BOFU

• Demo / dùng thử
• Câu chuyện thành công của khách hàng
• Lời chứng thực
• Bảng so sánh / thông số kỹ thuật
• Webinar/event
• Các khóa học ngắn

Chỉ số theo dõi

• Số lượng khách hàng chuyển đổi (customer) từ những khách hàng tiềm năng chất lượng (qualified leads)
• Tỷ lệ chuyển đổi
• Tỷ lệ mở email quảng cáo và tỷ lệ click
• Sự tăng trưởng của danh sách retarget
• Giá trị khách hàng trung bình
• Tần số nhắc lại khách hàng về sản phẩm (qua retarget ads)
• Tần suất mua hàng

Ví dụ điển hình

#1 Các sản phẩm freemium của Moz

Điều gì khiến content này thành công?

Cách tiếp cận của Moz trong việc cung cấp các công cụ miễn phí freemium là một cách rất hay, trải dài hết cả 3 giai đoạn của phễu marketing.

Nó vận hành theo kiểu:

• Bước 1: Ai đó đang tìm kiếm từ khóa “SEO tools” sẽ tìm thấy trang công cụ miễn phí (vào đầu phễu content marketing của Moz).
• Bước 2: Không có bất kỳ yêu cầu phải đăng nhập hay để lại email nào để cản trở họ, người đó sẽ thử các công cụ.
• Bước 3: Sau một vài lần sử dụng, người đó được nhắc tạo tài khoản miễn phí, đăng ký bằng địa chỉ email của họ (thế là họ đã vào giữa phễu marketing của Moz).
• Bước 4: Bây giờ Moz đã có địa chỉ email của họ, người đó cũng bắt đầu nhận được content để xây dựng lòng tin và phát triển thêm mối quan hệ.
• Bước 5: Khi họ đạt đến giới hạn sử dụng trên tài khoản miễn phí, họ được mời đăng ký dùng thử các công cụ cao cấp (vào cuối phễu). Khi bản dùng thử miễn phí hết hạn, họ sẽ được nhắc trả tiền cho phiên bản đầy đủ.

Bằng cách này, Moz sẽ tự động giới thiệu phiên bản đầy đủ, trả phí của các công cụ vào đúng thời điểm mà mọi người có nhiều khả năng mua chúng nhất: khi họ đang sử dụng nhiều công cụ miễn phí.

#2 Trang sản phẩm của thương hiệu gối nệm Casper

Điều gì khiến content này thành công?

• Truyền tải giá trị của sản phẩm bằng cách hiển thị các tính năng và lợi ích của sản phẩm. (không giống các trang ecommerce truyền thống)
• Show các đánh giá và lời chứng thực của khách hàng.
• Phương án upsell ngay trên trang bán hàng
• Giúp bạn dễ dàng đặt hàng trong ít bước nhất có thể và giải quyết các vấn đề tiềm ẩn như chi phí (trả góp 0%) và rủi ro (chính sách hoàn trả trong 100 ngày với giao hàng miễn phí cả hai chiều).

Lưu ý về BOFU content

✅ Làm rõ giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

✅ Cho mọi người thấy các đánh giá hoặc lời chứng thực về sản phẩm và cung cấp các demo / giới thiệu sản phẩm, dùng thử và tư vấn miễn phí nếu có.

✅ Yêu cầu mọi người mua hàng (và làm cho các bước thanh toán thật dễ dàng).

❌ Tránh những lời kêu gọi hành động chung chung không rõ ràng mục đích, bởi vì khách hàng đã sẵn sàng mua sản phẩm của bạn.

Bước 6: Nhiều leads, nhiều khách hàng hơn bằng cách nâng cấp content marketing funnel

Từ đầu đến giờ, chúng ta đã cùng nhau tập trung vào MỘT chuỗi các bước được tối ưu có thể khiến mọi người chú ý đến bạn, tin bạn và mua hàng từ bạn.

Dĩ nhiên điều này vẫn rất ổn.

Nhưng nếu bạn có thêm nhiều chuỗi giống như vậy, bạn sẽ càng thu hút nhiều khách hàng tiềm năng và cơ hội chuyển đổi cao hơn.

Trong bước 6 này, chúng ta sẽ cùng điểm qua những cách làm sao để có thể tạo thêm nhiều chuỗi bổ sung vào một trong ba giai đoạn bất kỳ TOFU, MOFU, BOFU.

Tưởng tượng nếu một ai đó chỉ thấy content của bạn một lần (dù ở giai đoạn nào), khả năng để họ ghi nhớ về thương hiệu của bạn cũng sẽ không cao trong một thời kỳ đầy rẫy những thứ gây phân tâm như lúc này.

Ok. Đây là 4 cách đơn giản giúp bạn mở rộng phễu content marketing của mình:

Thêm content vào mỗi giai đoạn TOFU, MOFU, BOFU

Bạn càng có nhiều content ở đầu và giữa phễu marketing của mình thì càng tốt.

Nhiều content TOFU hơn = nhiều người mới đi vào phễu của bạn.

Nhiều content MOFU hơn = nhiều cơ hội hơn để làm nóng khách hàng tiềm năng và chuyển họ xuống cuối phễu của bạn.

Sử dụng lại content để tiếp cận được nhiều người hơn

Marie Forleo có một kênh Youtube với 682.000 subscribers, host một show podcast trên Itunes store và sở hữu một blog với hơn 40.600 traffic mỗi tháng…

Làm sao cô ấy có thể làm được???

Bởi vì cô ấy sử dụng lại content của mình cực kỳ hiệu quả.

Cô ấy chuyển rất nhiều video của mình sang dạng podcast.

Và cô ấy chuyển phần transcript của video thành phần tóm tắt ngắn trên website. Và dĩ nhiên, nó có gắn cả video youtube của cô ấy trong bài blog.

Việc sử dụng lại content sẽ đỡ mất nhiều công sức hơn là tạo ra content mới cho mỗi platform khác nhau.

Giả sử một ai đó sử dụng Facebook nhưng không dùng podcast, một người khác hay nghe podcast nhưng không xem Youtube. Cả hai người này đều có thể biết đến Marie.

Việc sử dụng lại content cho bạn khả năng tiếp cận đến những đối tượng khán giả mới tốt hơn rất nhiều. Bạn hoàn toàn có thể áp dụng những điều này vào content của mình!

Tạo kênh giới thiệu hiệu quả

Sau khi người ta đi đến cuối phễu rồi thì có phải mọi thứ sẽ kết thúc?

Dĩ nhiên là chưa!

Các phễu marketing tốt sẽ được phát triển một cách tự nhiên, thu hút khách truy cập và nhờ họ chia sẻ thông tin đến những người khác.

Ví dụ: ứng dụng ghi chú Notion mang đến cho khách hàng động lực để chia sẻ ứng dụng này với bạn bè và những người theo dõi họ. Notion tặng cho người dùng $5 tín dụng cho mỗi người đăng ký bằng mã giới thiệu của họ (và người đăng ký cũng sẽ nhận được $10)

Tương tự như vậy với phần mềm quản lý công việc Trello.

Khuyến khích mọi người chia sẻ thậm chí vẫn hoạt động tốt mà không cần có bất kỳ phần thưởng nào.

Trong nhiều năm, Amazon đã gắn một ô thông tin chia sẻ lên các mạng xã hội trên mỗi trang xác nhận đơn đặt hàng, dẫn đến rất nhiều người bắt đầu chia sẻ với thế giới về những gì họ vừa mua:

Bạn cũng có thể khuyến khích mọi người chia sẻ content trong khi họ vẫn ở giữa phễu content, trước khi họ chính thức trở thành khách hàng của bạn.

Trong các email mà bạn gửi cho khách hàng tiềm năng, hãy đính kèm một lời kêu gọi chia sẻ content nếu họ cảm thấy nó có ích với họ cho bạn bè và gia đình của họ.

Dùng chiến thuật đánh trực diện để kéo họ sang giai đoạn sâu hơn của phễu

Công việc quan trọng nhất của phễu content marketing là giúp cho mọi người chuyển dịch dần vào giai đoạn cuối phễu.

Bạn có thể có 10 triệu người xem một trong các video của mình, nhưng bạn sẽ chỉ nhận được doanh thu từ những người chuyển sang giai đoạn tiếp theo của phễu.

Thay vì chúng ta đi tìm những người mới vào phễu, chúng ta sẽ kích thích những người hiện đã ở trong phễu của bạn. (Không chỉ hy vọng họ tự quay lại.)

Và hai công cụ tốt nhất để thực hiện chiến thuật này là email và retarget.

Bởi vì nó giúp bạn tiếp cận được những người đã vào phễu của bạn, email và retarget là 2 vũ khí tốt nhất để khiến cho người ta nhớ đến bạn liên tục.

Đó là lý do tại sao việc có được địa chỉ email của khách hàng tiềm năng ở đầu và giữa phễu là rất quan trọng.

Vậy làm sao để mọi người vui vẻ đưa địa chỉ email hay những thông tin liên lạc khác cho bạn?

Hãy trao đổi với họ thứ gì đó có giá trị.

Sử dụng kỹ thuật nâng cấp content hoặc cửa sổ popup để cho mọi người một file PDF hoặc ebook bổ sung để đổi lấy địa chỉ email của họ.

Đây là cửa sổ popup khi bạn vào trang của Backlinko mà có ý định di chuột thoát ra:

Đây là một ví dụ trong những bài viết trước của mình:

Sau khi có được tài khoản email của họ, bạn có thể gửi đến khách hàng nhiều thông tin bổ ích để hâm nóng mối quan hệ hơn trước khi đưa ra offer cho họ.

Retarget không giống như email, nó không cần bất kỳ ai đăng ký. Thay vào đó, bạn chỉ cần gắn code lên trên website của bạn và nó sẽ lưu lại cookie của bạn. Khi đó quảng cáo của bạn có thể tiếp cận được họ trên hàng triệu website khác nhau trong hệ thống của Google và trên newfeed của Facebook.

Ví dụ như mình đã ở trong danh sách email của Copy Hackers. Họ gửi cho mình một email về offer của họ cho khóa học 10x Freelancer được khuyến mãi chỉ trả $1 để học trong 7 ngày tiếp theo, sau khoảng thời gian đó sẽ trở lại với giá $999/năm. Khi mình click vào xem website sẽ hiện ra:

Và ngay khi mình lướt Facebook, lời mời chào của họ lại xuất hiện một lần nữa trên newfeed của mình.

Bước 7: Đo lường và tối ưu phễu content của bạn

Không có bất kỳ phễu content marketing nào là hoàn hảo!

Luôn luôn còn những điều bạn có thể làm để cải thiện kết quả tốt hơn. Trong bước cuối cùng này, mình sẽ hướng dẫn các bạn 2 cách để có nhiều khách hàng hơn từ content marketing funnel.

Đo mức độ tương tác bằng Google Analytics

Bạn vào Behavior -> Site Content -> All Pages.

Nó sẽ cho bạn một danh sách các trang content trên website của bạn kèm với nhiều thông tin hữu ích khác giúp bạn biết được khán giả đã tương tác như thế nào với website.

Đặc biệt hãy nhìn vào 3 cột: Avg. Time on Page, Bounce Rate, và % Exit.

(và nếu bạn có mục tiêu giá trị gắn liền với trang thì cũng nên nhìn vào cột Page Value)

Cả 3 giá trị này bổ trợ nhau để chỉ ra content của bạn có đúng mục tiêu hay không:

Average Time On Page

Average time on page: Nói chung con số này càng cao, thì mọi người càng có nhiều tương tác với content của bạn.

Nếu các phần cốt lõi của phễu content marketing của bạn có thời gian trung bình trên trang thấp hơn nhiều so với các trang khác, điều đó có nghĩa là chúng không đủ hấp dẫn – rất có thể là do chúng không giải quyết đúng mục đích đằng sau chủ đề hoặc từ khóa.

Hoặc có thể do vấn đề với chính bài viết hoặc cấu trúc bài.

Các nghiên cứu cho thấy rằng content trực tuyến hoạt động tốt nhất khi nó ngắn gọn và có thể đọc lướt (scan) được mà không cần giới thiệu lan man.

Điều này thậm chí còn quan trọng hơn đối với người dùng thiết bị di động, vốn đã đông hơn người dùng máy tính để bàn kể từ năm 2017.

Đó là lý do tại sao hầu hết các câu của mình đều ngắn, và hầu như tất cả các đoạn văn của mình cũng chỉ có một hoặc hai câu.

Bounce Rate

Bounce rate là phần trăm khách truy cập đã truy cập vào trang đó và sau đó rời đi luôn mà xem thêm bất kỳ trang nào khác trên website của bạn. Do đó, thông thường chỉ số này thấp hơn thì tốt hơn.

Mọi người thường thoát vì trang không như họ mong đợi.

Điều này một lần nữa có thể cho thấy rằng content không giải quyết đúng mục đích của khách truy cập.

Hoặc có thể do trang tải quá chậm, bố cục thiết kế xấu hoặc mắc lỗi chính tả.

Tuy nhiên, tình trạng này cũng có thể xảy ra khi content của bạn đã trả lời được toàn bộ câu hỏi của người truy cập, khiến họ không cần phải đọc thêm các trang khác trên trang web của bạn nữa.

Mặc dù khách truy cập có thể hài lòng với kết quả đó, nhưng đó không phải là kết quả tốt nhất cho bạn vì điều đó có nghĩa là họ không quan tâm đến việc đăng ký danh sách email hoặc trở thành khách hàng tiềm năng.

% Exit

% Exit là phần trăm khách truy cập vào một trang và thoát ngay trên trang đó.

Điều khiến % Exit khác với Bounce Rate là đối với % Exit, việc khách truy cập đã vào trang web của bạn trên trang nào không quan trọng.

(Họ có thể đã đến một số trang khác trước khi cuối cùng thoát ra ở trang mà bạn xem chỉ số.)

Giống như Bounce Rate, nói chung là tốt nếu bạn có số % Exit càng thấp càng tốt cho mỗi phần content quan trọng. Bạn muốn mọi người chú ý đến trang web của mình – ít nhất là cho đến khi họ đăng ký, trở thành khách hàng tiềm năng hoặc mua hàng.

Điều này dẫn chúng ta đến điều quan trọng tiếp theo cần phải đo lường:

Tỷ lệ chuyển đổi!

Đo tỷ lệ chuyển đổi

Conversion tracking là cách duy nhất để có được bức tranh rõ ràng về phễu content marketing của bạn đang hoạt động tốt như thế nào.

Nếu không có nó, bạn sẽ không thể biết phần nội dung nào đang tạo ra kết quả thực tế cho doanh nghiệp của mình.

Hãy bắt đầu bằng cách suy nghĩ về mục tiêu ở mỗi giai đoạn phễu sẽ đạt được nhằm tạo ra ít nhất một chỉ số chuyển đổi cụ thể cho mỗi cấp độ.

Ví dụ…

Content TOFU và MOFU của bạn có thể tập trung vào việc mang lại số lượng đăng ký danh sách email và lượt chia sẻ trên mạng xã hội. Trong khi content BOFU nên thúc đẩy mua hàng và/hoặc số lượng người dùng thử miễn phí.

Mỗi hành động trong số đó đều có thể được theo dõi dưới dạng chuyển đổi – conversion.

Trong Google Analytics, có ba cách để theo dõi conversion: 

• Goals Tracking
• Events Tracking
• Ecommerce Tracking

Goals Tracking

Cách này dựa trên những trang mà mọi người đã truy cập và họ ở đó trong bao lâu.

Một trong những loại Goal phổ biến nhất là “destination”, nó sẽ tính mỗi lần ai đó truy cập vào một trang cụ thể (chẳng hạn như trang xác nhận đơn đặt hàng).

Goal cũng có thể được kích hoạt dựa trên Events.

Dưới đây là bốn loại Goal theo định nghĩa của Google Analytics:

Và đây là phiên bản Tiếng Việt chính chủ:

Làm thế nào để thiết lập Goal?

Trong tài khoản Google Analytics click vào admin ở góc dưới cùng bên trái màn hình.

Trong cột View, nhấn vào Goal.

Sau đó click vào nút New Goal.

Bây giờ bạn sẽ thấy danh sách mẫu Goal.

Click chọn cái mà bạn muốn track, hoặc chọn ô Custom ở cuối danh sách và click nút Continue.

Đặt tên mô tả cho cái Goal của bạn.

Nếu muốn, bạn cũng có thể thay đổi Goal slot ID. Nó có thể giúp bạn sắp xếp các nhóm Goal có liên quan khác nhau và nếu bạn tạo nhiều Goal trong tương lai, nó có thể giúp sắp xếp mọi thứ ngăn nắp. Nhưng bạn chỉ cần giữ mặc định là được.

Sau đó chọn Goal Type (loại mục tiêu).

Trong trường hợp này, mình muốn đo lường số lượt đăng ký email dựa trên số lượng người truy cập vào trang cảm ơn (thank you page). Vì vậy, mình sẽ chọn “Destination” và nhấn “Continue”.

Bước cuối cùng là điền thông tin Goal.

Đối với Goal dựa trên Destination (điểm đến), bạn sẽ phải thêm URL của trang bạn muốn kích hoạt Goal.

Đây sẽ là trang mà mọi người được chuyển đến khi họ để lại email.

Trong trường hợp của mình, trang mà mọi người sẽ nhìn thấy sau khi họ đăng ký danh sách email của mình là https://leapcontent.vn/thanks (Trang này là trang ảo thôi nhé, đây không phải URL trang cảm ơn của mình thật)

Analytics sử dụng các URL tương đối, vì vậy thay vì viết URL đầy đủ như trên, mình chỉ cần điền “/thanks”.

Bạn cũng có thể thêm monetary value (giá trị tiền trên mỗi lead) vào mỗi chuyển đổi nếu muốn. Ví dụ: nếu bạn biết rằng trung bình mỗi người đăng ký email trị giá 23.000đ cho doanh nghiệp của bạn, bạn có thể đặt giá trị này thành $1 (vì Google chỉ có đơn vị $).

Điều này đặc biệt tốt cho các doanh nghiệp phi thương mại điện tử bởi hầu hết các chuyển đổi không liên quan trực tiếp đến doanh thu.

Cuối cùng là tùy chọn bật Funnel cho phép bạn theo dõi cách phễu marketing của mình dẫn đến Goal này.

Tính năng này cho phép bạn sử dụng tính năng Funnel Visualization report. Tuy nhiên khi phễu của bạn có đến 2 bước đăng ký trở lên, phức tạp hơn thì mới dùng.

Vì mình đang làm cho trường hợp đăng ký email nên không phức tạp đến thế. (Trong hầu hết các trường hợp mình không sử dụng tính năng Funnel này bởi luôn muốn giữ mọi thứ thật đơn giản)

Cuối cùng nhấn Save là xong.

Events Tracking

Event cho phép bạn theo dõi nhiều thứ hơn Goal.

Không giống như Goal, Event có thể được kích hoạt khi thực hiện một hành động mà không cần tải trang mới – chẳng hạn như ai đó nhấp vào nút để xem video hoặc nút mua hàng.

Ví dụ: nếu bạn không có trang cảm ơn sau khi mọi người điền form đăng ký để lại email.

Mặc dù như bạn đã thấy, sau này bạn có thể tạo Goal kích hoạt dựa trên bất kỳ Event nào bạn đã thiết lập.

Có 2 cách để thiết lập Event

1. Cách dễ nhất là sử dụng Google Tag Manager
2. Cách kỹ thuật hơn, sử dụng JavaScript Tag

Bạn có thể xem chi tiết cụ thể hướng dẫn của Google tại đây.

Sử dụng Event, bạn có thể theo dõi những thứ như:

• Số lần click vào nút đăng ký
• Lượt xem video (bao gồm kích hoạt dựa trên % đã xem)
• Số lần nhấp vào nút chia sẻ lên mạng xã hội
• Số lượng tải file
• Số lượng đăng ký webinar
• Và nhiều thứ khác…

Vào lại Admin -> Goals -> New Goal một lần nữa.

Lần này, trong bước 2, bạn chọn Goal type là Event.

Sau đó, bạn sẽ cho Google biết Goal sẽ kích hoạt từ Event nào.

Điều này có thể dựa trên Category, Action, Label và / hoặc Value của Event mà bạn đã chọn khi thiết lập Event.

Bạn cũng có thể chọn sử dụng Event Value cho Goal Value, đặt Goal Value mới hoặc không sử dụng Value.

Sau đó nhấn Save.

Nếu bạn đã thiết lập Event mà không có Goal đi kèm, bạn có thể xem dữ liệu cho chúng trong báo cáo Event được trong mục Behavior trong menu điều hướng bên trái.

Ecommerce Tracking

Cuối cùng là ecommerce tracking – thứ giá trị nhất cho các trang thương mại điện tử.

Nó kéo tất cả dữ liệu giao dịch của bạn vào Google Analytics nếu có xảy ra, phân bổ các giao dịch mua và doanh thu cho các trang cụ thể, nguồn lưu lượng truy cập, khu vực địa lý (và nhiều data khác) được liên kết với chúng.

Nếu bạn đang điều hành một trang web thương mại điện tử và chưa sử dụng tính năng ecommerce tracking, thì đây là hướng dẫn của Google để thiết lập nó.

Đến lượt bạn

Vậy là chúng ta đã đi cùng nhau đi qua hơn 10000 từ về cách xây dựng phễu content marketing.

Mình đang rất muốn biết bạn đang nghĩ gì sau khi đọc xong bài hướng dẫn này.

Bạn sẽ ứng dụng kỹ thuật nào trước từ những gì mà mình đã trình bày? Bạn dự định khi nào sẽ bắt đầu triển khai phễu content cho doanh nghiệp của bạn?

Comment bên dưới cho mình biết nhé! 🙂